B2B-Marktplatz: Der Boom eines neuen Modells

Seit einigen Jahren ist die Marktplatz verzeichnet ein starkes Wachstum, insbesondere im B2C-Sektor. Immerhin haben die Verkäufe über das Internet 2019 die Marke von 100 Milliarden Euro für alle Produkte und Dienstleistungen! Bis 2029 wird der Umsatz von Marktplätze sollte sogar die Summe von 550 Milliarden Euro ... Das bringt die B2B-Akteure auf Ideen, die sich immer mehr diesem neuen Modell zuwenden.

Auf den ersten Blick scheinen B2B-Aktivitäten jedoch nicht für den Online-Handel geeignet zu sein, vor allem aufgrund der ihnen innewohnenden Zwänge und der starren Prozesse. Wie kann man also eine Umstellung auf das Marktplatzmodell vornehmen, dessen Erfolg im B2C-Bereich nicht mehr zu leugnen ist?

Es ist zweifellos angebracht, seine Ängste und vorgefassten Meinungen zu überwinden: Tatsächlich haben in den letzten fünf Jahren die online getätigten B2B-Einkäufe einen Zuwachs von ein Wachstum von 94 %. Und dieses Wachstum dürfte sich in den kommenden Jahren fortsetzen.

Was ist eine Marktplatz ?

Beginnen wir am Anfang. Eine Marktplatz (Marktplatz auf Deutsch) ist eine Plattform, auf der Verkäufer und Käufer miteinander in Kontakt treten können, egal ob sie gewerblich oder privat sind. Zu den bekanntesten gehören Amazon, Ebay oder Alibaba (in China).

Sobald eine Transaktion auf der Marktplatz Der Verkäufer muss die Bestellung bestätigen und dann an den Käufer versenden. Er ist also für die Lagerung und den Versand der Produkte verantwortlich. Ein Zahlungsdienstleister sammelt die Gelder ein und zahlt den Restbetrag an den Verkäufer aus, abzüglich der Provision, die die Bank erhebt. Marktplatz um sich selbst zu entlohnen. Es ist also verständlich, dass es sich um ein Drei-Parteien-Modell handelt.

Der Operator Marktplatz ist dafür zuständig, die Abläufe auf seiner Online-Plattform zu organisieren, z. B. Bestell-, Zahlungs- und Logistikabläufe. Er ist somit für alle Interaktionen verantwortlich, die auf der Plattform stattfinden. In diesem Sinne ist er ein vertrauenswürdiger Vermittler zwischen Verkäufern und Käufern.

Im B2B-Bereich gibt es drei Haupttypen von Marktplatz :

• La Marktplatz von Netzwerken Die Website bietet eine zentrale Übersicht über alle Netzwerke von Franchisenehmern, Marken und Handelspartnern, bei denen Händler einkaufen können;

• La Marktplatz von E-Procurement, mit dem Einkaufszentralen über einen Lieferantenkatalog Produkte und Dienstleistungen für das Unternehmen einkaufen können ;

• La Marktplatz der Kreislaufwirtschaft Die Website ist ein Marktplatz, der Anbieter und professionelle Käufer für den Kauf von gebrauchten oder beschädigten Produkten zusammenbringt und gebrauchte Güter aufwertet.

Warum boomt dieses Modell auf der B2B-Seite?

Laut einer Studie von Gartner Predicts werden 75 % der geschäftlichen Einkäufe über eine Marktplatz bis zum Jahr 2022 zu erreichen. Um sich vorzubereiten, investieren viele Unternehmen in Marktplätze die es ihnen ermöglichen, ihre B2B-Beziehungen zu digitalisieren und zu vereinfachen und gleichzeitig auf ihrem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Inzwischen gibt es keine Branche mehr, die nicht von der Marktplatz B2B, unabhängig davon, ob sie allgemeine oder industrielle Einkäufe tätigen.

Die Motive der Unternehmen sind vielfältig :

• ihren Ruf und ihre Position in der Branche festigen;

• Neue Interessenten erreichen ;

• Flüssigerer Austausch und Vertrieb zwischen Fachleuten ;

• Ihr bestehendes Sortiment erweitern ;

• Erleichtern Sie den Beschaffung neue Lieferanten zu finden und die Lagerbestände zu optimieren ;

• Neue Kundenerfahrungen anbieten und dabei alle digitalen Möglichkeiten nutzen ;

• Verbesserung der internen betrieblichen Effizienz,

• Den Umsatz steigern,

• Etc.

Unbestreitbar haben die Covid-19-Krise und die darauf folgenden Konfusionen eine neue Nachfrage nach den Plattformen von B2B-Unternehmen geschaffen. Diese Zeit war für Akteure aller Branchen eine Gelegenheit, ihre Arbeitsweise völlig neu zu überdenken und sich der vielfältigen Möglichkeiten bewusst zu werden, die die Digitalisierung bietet. Doch um die Unternehmen davon zu überzeugen, ihr Geschäft zu digitalisieren, müssen die Marktplätze dürfen sich nicht damit begnügen, nur einfache Plattformen zu sein, auf denen Transaktionen abgewickelt werden. Sie müssen innovativ sein, um zusätzliche Dienstleistungen anzubieten und den Austausch zwischen Geschäftsleuten zu erleichtern. Denn der B2B-Markt hat seine Eigenheiten und Einschränkungen. Wenn man als Privatkunde eine Seife online kauft, ist das (in Bezug auf Logistik, Zahlungsverfahren, Sicherheit usw.) etwas ganz anderes, als wenn man als Einzelhändler 10 000 Seifen online bei einem Händler erwirbt. Es ist daher nicht verwunderlich, dass das Modell der Marktplatz entwickelt sich in B2B langsamer.

Wenig ergonomisch noch vor einigen Jahren, sind die Marktplätze B2B haben von der digitalen Revolution profitiert, die (manchmal unter Zwang) durch die Gesundheitskrise ausgelöst wurde. Sie stehen heute in nichts nach mit den Marktplätze B2C und bieten Funktionen, die auf die Bedürfnisse und Einschränkungen professioneller Käufer zugeschnitten sind.

Welche Arten von Marktteilnehmern und Branchen sind betroffen?

Wenn alle Sektoren vom Aufschwung der Marktplätze B2B, wobei einige Märkte besonders stark wachsen. So sind in letzter Zeit Plattformen entstanden, die sich auf Bürobedarf oder Hightech- und IoT-Produkte spezialisiert haben und es Unternehmen ermöglichen, sich einzudecken, ohne auf Plattformen für die breite Öffentlichkeit zurückgreifen zu müssen.

Andere Marktplätze sind in den letzten Jahren entstanden, sei es für Fachleute aus der Automobilbranche (Marketparts), der Lebensmittelbranche (Gourming, Metro...), dem Verkauf von Landmaschinen (AgriAffaires) oder der Industrie (StationOne, TreeNox...).

Dieses Phänomen ist jedoch nicht nur auf Unternehmen beschränkt, die Waren verkaufen. Es gilt auch für solche, die Dienstleistungen anbieten, wie Malt (Vermittlung von Geschäftspartnern), BirdOffice (Vermietung von Arbeitsräumen) oder Legalstart (Online-Rechtsberatung).

Welche Zukunft hat dieser Markt?

Sicherlich befinden wir uns noch in den Anfängen der Entwicklung des Modells von Marktplatz B2B. Täglich kommen neue Anbieter hinzu, die von den technologischen Fortschritten und der zunehmenden Digitalisierung der Unternehmen profitieren. Nach und nach dürften sich die durch ihre Zwänge und ihren starren Charakter geprägten Verkaufsprozesse im B2B-Bereich an die Merkmale dieses neuen Modells anpassen. Das Auftreten neuer Anbieter in den kommenden Jahren dürfte ebenfalls zur Demokratisierung des Modells der Marktplatz .

Diese Demokratisierung sollte es Unternehmen ermöglichen, :

• Sich auf Verkäufe mit hohem Mehrwert konzentrieren ;

• Ihren Kunden ein erneutes Erlebnis bieten ;

• Flüssigerer Verkaufsprozess (z. B. durch eine bessere Kontrolle der Lagerbestände) ;

• ihren Kundenstamm vergrößern und erweitern.

Außerdem können sie leichter über Kaufhindernisse sprechen, wie z. B. Online-Chat-Funktionen oder automatische Erinnerungsmails. Der Schlüssel zur Durchführung dieses Modellwechsels liegt darin, alle Mitarbeiter mit ins Boot zu holen und gleichzeitig den Vertriebsteams klare und definierte Verantwortlichkeiten und Ziele zu geben.

Was werden in diesem Zusammenhang die Herausforderungen der Marktplätze B2B ?

Sie sind vielfältig, aber besonders erwähnenswert sind die Rolle der Zahlungsdienste und die Reife der Anbieter.

Zahlungsdienste

Zahlungsströme spielen eine entscheidende Rolle für das Kundenerlebnis. Wenn sie nicht optimiert sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Erfahrung des Käufers unangenehm ist und ihn manchmal sogar dazu bringt, den Kauf abzubrechen! Zu dieser kommerziellen Herausforderung kommt noch eine rechtliche hinzu: Die mit den Plattformen verbundenen Zahlungsdienste müssen nämlich die gesetzlichen Normen und Bestimmungen einhalten.

Schließlich ist im Gegensatz zu Marktplätze B2C, kann der Wert des durchschnittlichen Warenkorbs auf B2B-Marktplätzen sehr hoch sein. Hinzu kommen weitere Besonderheiten: Verwendung unterschiedlicher Zahlungsmethoden in verschiedenen Ländern, unterschiedliche Preise je nach Anzahl der Artikel... Diese Einschränkungen, die es im B2C-Bereich nicht gibt, führen häufig zu einer Verzögerung zwischen dem Zeitpunkt des Kaufs und der Bezahlung von bis zu mehreren Wochen.

Die Reife der Anbieter

Die Marktplätze B2B stehen vor einer großen Herausforderung: Sie müssen die Anbieter davon überzeugen, sich ihrer Plattform anzuschließen und in diesen neuen Kanal zu investieren. Wenn 74 % der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durchführen, bevor sie offline einkaufen, was eine echte Chance darstellt, zögern einige immer noch, online einzukaufen. Die Unternehmen müssen sie beruhigen, indem sie ihnen alle Vorteile aufzeigen, die sie daraus ziehen können, und die Marktplätze ihren Ruf als vertrauenswürdiger Vermittler zu festigen.

Nichtsdestotrotz ist der Aufschwung der Marktplätze B2B real ist und dass diese Plattformen in den kommenden Jahren weiter florieren dürften. Beispielsweise werden die B2B-E-Commerce-Umsätze voraussichtlich 17 % aller B2B-Verkäufe in den USA bis zum Jahr 2023! Eine Zahl, die ganz logischerweise steigen sollte...