Comment pallier le risque de non-paiement pour votre business B2B ?

C’est le cauchemar de toutes les entreprises dans le secteur B2B. Et pour cause, une entreprise sur deux serait victime de retards de paiement. Encore plus effrayant : une sur cinq aurait plus de 5 % de son chiffre d’affaires impayé. Un constat qui alerte sur ce phénomène qui frappe de plein fouet les entreprises B2B, et qui peut pourtant être anticipé. Zoom sur les solutions pour réduire les risques de non-paiement.

Des conséquences désastreuses pour les entreprises B2B

Face à l’accumulation des factures impayées, les chefs d’entreprise B2B sont parfois dépassés. En effet, ce phénomène peut avoir un réel impact financier, en particulier pour les PME et les start-ups. S’ils surviennent de manière régulière, les impayés et retards de paiement peuvent entraîner des problèmes de trésorerie sérieux pour les commerçants B2B, qui se voient parfois forcés à mettre la clé sous la porte.

Parmi les motifs d’impayés client, on retrouve plusieurs raisons :

• L’oubli,

• L’incapacité de payer,

• Un litige ou un désaccord concernant les marchandises ou les services fournis,

• Des processus de factures longs et complexes.

Quant au profil de ces mauvais payeurs, il n’est pas celui que vous imaginez. En effet, plus d’une grande entreprise sur deux règle ses factures en retard, contre une PME sur trois. Un chiffre qui peut paraître étonnant, mais qui s’explique par une mauvaise gestion de la chaîne de paiement. Or, ces retards et impayés fragilisent les entreprises B2B et peuvent entraver leur développement. Aussi est-il primordial pour un commerçant B2B de se protéger des mauvais payeurs et d’anticiper ces risques.

Comment prévenir les risques d’impayés en B2B ?

Prendre ses précautions est une règle d’or lorsqu’on travaille en B2B avec des grandes entreprises. Connaissant les risques de retards de paiement, voire de non-paiement, il est primordial de s’en protégere. Pour cela, il existe divers processus rigoureux à mettre en place en interne.

L’assurance-crédit

Pour prévenir l’insolvabilité d’un client B2B, l’assurance-crédit intervient à trois moments clés des transactions :

• Avant l’acte commercial, afin d’estimer la solvabilité du client et s’assurer qu’il ne possède aucun antécédent.

• S’il y a retard de paiement, grâce à un service de recouvrement. L’assureur s’occupe de recouvrer vos créances auprès du mauvais payeur via des mails de relance.

• S’il y a impayé total, en vous versant une indemnité.

L’affacturage

Aussi appelé factoring, l’affacturage consiste, pour une entreprise B2B, à céder ses créances à un organisme spécialisé, comme Hero, qui s’occupera alors de la gestion de sa trésorerie. Vous pourrez ainsi toucher le montant de vos factures sans attendre l’échéance du paiement. L’établissement financier, qu’on appelle le “factor”, s’occupe de toutes les questions liées à la gestion de la facturation : prise en charge des impayés, suivi des paiements, réalisation de la relance et du recouvrement…

Il existe différents types de factoring, à savoir :

• L’affacturage classique,

• L’affacturage confidentiel,

• L’affacturage ponctuel,

• Le reverse factoring,

• L’affacturage import et export.

Les facilités de paiement

Autre alternative pour anticiper les retards de paiement : proposer le paiement fractionné et le paiement différé. En offrant des délais de paiement à vos acheteurs B2B, vous réduisez le risque de retard. Cela permet aux clients d’étaler le paiement sur plusieurs mois ou de payer après la commande, afin de s'organiser pour disposer des fonds suffisants sur leur compte.

La société de recouvrement

Dernière solution en cas d’impayés : faire appel à une société de recouvrement. Si cette solution est assez onéreuse, elle est toutefois plutôt efficace. En quoi cela consiste-t-il ? C’est assez simple : l’organisme que vous contactez prend en charge les dossiers de factures impayées de ses clients et obtient les paiements de la part des débiteurs. En d’autres termes, si vous ne parvenez pas à récupérer les sommes que vos clients doivent vous verser, c’est la société de recouvrement qui s’en chargera. Or, cette solution peut gravement nuire à vos relations clients, en plus d’être assez coûteuse.