Comment réussir ses recouvrements d’impayés ?

Relance amiable : la première étape à ne pas négliger

Relancer un client est la première réaction à avoir dès que le délai de paiement est dépassé. 

Cette phase amiable permet souvent de résoudre 8 retards sur 10 sans procédure supplémentaire, selon l’Observatoire des délais de paiement.

Combien de relances envoyer avant d’aller plus loin ?

Vous pouvez envoyer jusqu’à trois relances, espacées de 5 à 10 jours chacune.

• La 1ère relance peut partir dès J+5, de manière courtoise

• La 2e relance à J+15 avec un ton plus ferme

• La 3e relance à J+30, en mentionnant la possibilité d’une mise en demeure

Quel ton et quels canaux utiliser pour relancer efficacement ?

Adaptez le ton au profil du client. En B2B, un message direct est efficace ; en B2C, mieux vaut rester diplomate.

Utilisez d’abord un email ou un appel. Si cela reste sans réponse, passez à un courrier formel ou recommandé.

La mise en demeure : formaliser votre demande de paiement

Quand les relances restent sans effet, la mise en demeure marque une étape juridique clé. Elle constitue une preuve formelle que vous avez réclamé la somme due avant d’envisager un contentieux.

Quand envoyer une mise en demeure ?

Envoyez votre mise en demeure après la 3e relance restée sans réponse, soit en général 30 à 45 jours après l’échéance de la facture. Elle peut être envoyée dès la 2e relance si le client est totalement silencieux ou si la somme en jeu est importante.

Modèle de mise en demeure à copier-coller

Objet : Mise en demeure de payer

"Madame, Monsieur,

Malgré nos précédentes relances, nous constatons que la facture n°[XXXX] d’un montant de [XXX €], échue le [date], reste impayée à ce jour.

Par la présente, nous vous mettons en demeure de régler cette somme sous un délai de 8 jours à compter de la réception de ce courrier.

À défaut de paiement dans ce délai, nous nous réservons le droit d'engager une procédure judiciaire à votre encontre.

Veuillez agréer, Madame, Monsieur, l’expression de nos salutations distinguées.[Nom – Signature – Coordonnées]"

Procédure judiciaire : que faire en cas de non-paiement ?

Si la mise en demeure reste sans effet, vous pouvez entamer une procédure judiciaire. Deux options principales s’offrent à vous selon le montant, la situation du débiteur et le niveau de contestation.

L’injonction de payer : coût, délais, étapes

La procédure d’injonction de payer est simple, rapide et peu coûteuse.

• Coût : gratuit si vous agissez seul, ou environ 30 à 60 € si vous passez par un huissier

• Délais : entre 1 à 3 mois pour obtenir une ordonnance du juge

• Étapes : dépôt d’une requête au greffe, examen par le juge, délivrance de l’ordonnance, signification au débiteur

C’est la procédure idéale si le client ne conteste pas la dette.

Dans quels cas recourir à l’assignation en justice ?

Si le client conteste la dette ou si le dossier est complexe (litige commercial, mauvaise exécution), vous devrez passer par une assignation en justice. Cette procédure est plus longue et nécessite un avocat au-delà de 10 000 €.

Elle est pertinente pour les créances élevées ou les litiges juridiques avérés.

Recouvrement d’impayé entre professionnels et particuliers

Le traitement juridique d’un impayé n’est pas le même selon que votre client est un professionnel ou un particulier. Les règles, les délais et les recours varient.

Quelles différences juridiques B2B vs B2C ?

Dans les relations B2B, le Code de commerce s’applique. Les délais de paiement sont encadrés (30 à 60 jours), et les pénalités de retard sont automatiquement dues dès le jour suivant l’échéance, sans qu’il soit nécessaire d’envoyer une mise en demeure.

En B2C, le cadre légal est plus protecteur pour le client. Vous devez prouver la bonne information du consommateur (notamment via les CGV), et certaines pénalités sont interdites ou plafonnées.

Peut-on facturer des pénalités à un particulier ?

Vous ne pouvez pas facturer de pénalités à un consommateur particulier si cela n’a pas été expressément prévu dans le contrat ou les CGV acceptées. En B2C, le montant doit rester proportionné et non abusif.

L’indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 € ne s’applique pas non plus aux particuliers (article D441-5 du Code de commerce).

Quels documents conserver pour justifier votre créance ?

Un bon recouvrement repose sur un dossier solide, capable de prouver la réalité de la créance, son montant, et le non-paiement.

Factures, CGV, échanges : constituer un dossier solide

Conservez systématiquement :

• Une copie de la facture avec date d’émission et d’échéance

• Les conditions générales de vente signées ou acceptées

• Les échanges mails ou lettres avec le client (relances, confirmations, litiges)

Ces éléments serviront à prouver la dette, et faciliteront toute action judiciaire.

Comment prouver le retard et le préjudice ?

Vous pouvez prouver le retard de paiement par :

• La date d’échéance figurant sur la facture

• Les relances envoyées (par mail ou courrier recommandé)

• Le décompte précis des jours de retard

Quant au préjudice, il peut être matérialisé par des pénalités de retard calculées (ex : 3 fois le taux d’intérêt légal) ou une perte de trésorerie impactant votre activité.

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