La digitalisation des paiements B2B

C’est un fait, : depuis plusieurs années, l’explosion du digital a entièrement rebattu les cartes du monde professionnel. Une métamorphose que la crise de la Covid-19, débutée en mars 2020, n’a fait qu’accélérer. Les enseignes physiques étant contraintes de fermer leurs portes, les dirigeants ont dû déployer des trésors d’imagination pour continuer à exercer leur activité et à maintenir le lien avec leurs clients. Ils ont notamment misé sur la digitalisation, en créant des sites e-commerce, en mettant en place des systèmes dits de “click and collect”, ou encore (pour les entreprises les plus avancées sur le sujet) en améliorant leurs systèmes de paiement.

Ce n’est donc pas une surprise si les paiements en ligne ont atteint, en 2020, la somme colossale de 112 milliards d’euros, soit une hausse de 8,5 % sur un an. Parfois contraints et forcés, les dirigeants d’entreprise ont pris conscience de l’immense potentiel qui se cache derrière le digital, et tout particulièrement les paiements digitaux.

Gain de temps et d’efficacité, simplification des processus, sécurité accrue… Il est vrai que les avantages ne manquent pas. Pourtant, dans le secteur du B2B, la prise de conscience ne semble pas être la même.

Existe-t-il vraiment un retard en la matière ? De manière générale, en quoi l’émergence des paiements digitaux constitue-t-elle une petite révolution pour le secteur du B2B ?

Des méthodes de paiements obsolètes, qui nécessitent d’être modernisées

Alors que le B2C commence à prendre, de manière assez large, le virage du paiement digital, le B2B semble accuser un certain retard. Des raisons structurelles peuvent expliquer cette (apparente) résistance :

• Une plus grande diversité des moyens de paiement possibles dans le secteur du B2B (virement bancaire, chèque, prélèvement…), qui rend difficile une harmonisation des paiements et une évolution pleine et entière vers le digital;

• Des particularités propres à chaque entreprise en fonction du secteur d’activité dans lequel elle exerce, les délais de paiement variant en fonction de ce secteur;

• Un cycle de vente plus long et plus complexe que dans le secteur du B2C;

• Enfin, un certain conservatisme qui peut générer des résistances au changement.

Il n’est pas rare de voir encore certaines entreprises fonctionner sur le mode du “tout-papier”, une méthode très chronophage. Or, les professionnels évoluent peu à peu vers de nouveaux usages, qui nécessitent de revoir entièrement les circuits de paiement. Par ailleurs, les entreprises qui proposent à leurs clients des modes de paiement digitaux ont un avantage dans l’accélération de leur développement et l’augmentation de leurs prospects. Enfin, les modes de paiement “traditionnels” pèchent par leur manque de garanties et de sécurité. À l’heure où des solutions 100 % digitales et 100 % sécurisées existent, cela représente une perte d’opportunités. Et ce d’autant plus que, selon la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), 75 % des achats B2B seront effectués depuis une marketplace d’ici 2022. Ces plateformes représentent, en effet, pour les entreprises un gain de temps et d’efficacité, tout en permettant de faire jouer la concurrence entre les fournisseurs.

La révolution de l’Open Banking

Heureusement, le secteur bancaire n’en finit pas de se transformer et nos usages avec. Dernière innovation en date : l’Open Banking, devenu depuis la promulgation de la directive DSP2, une obligation pour toutes les banques. Il s’agit d’une technologie qui repose sur l’ouverture des systèmes d'information des banques et le partage des données de leurs clients à des acteurs tiers du secteur financier. L’API (Application Programming Interface) est au cœur de ce modèle. Cette avancée technologique permet à l’ensemble des acteurs bancaires et financiers de se connecter aux services de la banque pour y développer leurs propres applications. Les clients, quant à eux, n’ont plus qu’une seule interface bancaire, qui leur donne accès à l’ensemble des produits et services proposés par les acteurs (banques traditionnelles, fintech, néo-banques…).

La directive européenne sur les services de paiement dans le marché intérieur deuxième version (DSP2), entrée en vigueur dans l’Union européenne en janvier 2018, a ainsi permis de faire bouger les lignes. Il s’agit d’une réglementation visant à « moderniser les services de paiement en Europe, au profit tant des consommateurs que des entreprises ». _Nous l’avons vu plus haut, cette directive a ouvert une nouvelle ère porteuse de promesses : celle de l’_Open Banking.

De manière générale, la DSP2 a pour objectif de faciliter l’utilisation des moyens de paiement en les rendant plus sûrs et plus flexibles. À cet effet, elle renforce la sécurité des opérations de paiement par l’obligation de l’authentification forte du client et la mise en place par les banques de mesures de sécurité accrues. Cette innovation devait permettre l’ouverture des systèmes d’information des banques et le partage des données clients à des tierces parties, ce qui ouvrirait aux clients l’accès au paiement instantané ou au paiement différé. Reste que la directive DSP2, si elle constitue une bonne base, n’a pas encore été déployée à la hauteur de son potentiel.

Malgré son potentiel révolutionnaire, l’Open Banking _souffre d’un certain retard dans sa mise en place. On constate, en effet, que les banques rechignent à mettre en œuvre le partage de données, ce qui entraîne des difficultés dans le déploiement effectif de cette technologie. Pourtant, l’_Open Banking permettrait aux clients d’avoir accès à de nouvelles possibilités de paiement, comme le paiement instantané ou le paiement différé. Grâce au partage de données, ces derniers pourraient également obtenir des produits financiers plus adaptés à leurs besoins, et pouvant les aider à prendre de meilleures décisions.

Quand de nouveaux acteurs s’imposent avec des propositions innovantes

Le développement de l’_Open Banking _a permis le développement de nouveaux services innovants, destinés à moderniser le secteur quelque peu poussiéreux de la banque.

De nouveaux acteurs sont ainsi apparus sur le marché, apportant avec eux de nombreuses promesses.

Sécurité des paiements (un impératif face à la recrudescence des fraudes), automatisation des transactions, recours au paiement instantané… Toutes ces problématiques de fond, qui concernent au premier chef les dirigeants d’entreprise, ont aujourd’hui besoin de solutions à la hauteur de leurs enjeux. C’est pourquoi de nombreuses fintechs, tant européennes que françaises, se sont positionnées sur le marché des paiements B2B.

Portées par la crise sanitaire et la nécessité de développer en urgence la digitalisation des processus, les fintechs françaises se portent bien. En 2020, elles ont levé près de 830 millions d’euros, selon le baromètre de l'association France FinTech. 15,3 % de ces levées de fonds ont concerné les services de paiement.

Point majeur de leur différenciation avec les acteurs traditionnels du marché des paiements : la plupart de ces jeunes pousses sont positionnées sur un créneau particulier (digitalisation des notes de frais, paiement mobile…), ce qui leur permet de consacrer toute leur énergie et leurs ressources à une seule et même thématique.

Eddy Combier, dirigeant de la fintech Score Secure Payment, en est certain : _“Le paiement n'est pas juste un flux, c'est un vrai élément de performance et de fidélisation”. _

**_Roland _**Jais Nielsen, Fondateur de Hero, en est certain : “Le paiement B2B est un marché en plein virage numérique qui avait besoin de solutions concrètes.” Les entreprises nouvellement engagées dans un processus de digitalisation en prennent conscience : en s’appuyant sur des services financiers digitaux qui leur permettent de gérer leurs problématiques liées à la lutte contre la fraude ou aux paiements, elles améliorent non seulement leur efficacité en interne, mais aussi l'expérience de paiement de leurs clients.

De nouvelles possibilités de paiements

Mais alors, quid de ces solutions de paiement innovantes ? Intéressons-nous en particulier à une innovation qui promet de révolutionner le marché des paiements, tant B2C que B2B : le paiement fractionné.

Il s’agit d’une méthode de paiement alternative, qui permet aux clients d’acquérir les produits qu’ils souhaitent tout en les payant plus tard. En règle générale, les entreprises spécifient à leurs clients la durée pendant laquelle ils sont censés effectuer le remboursement de leurs achats (par exemple : de manière hebdomadaire ou mensuelle). Les fintech opérant sur ce marché, telles que AfterPay, Klarna ou Younited Crédit ont connu une croissance exponentielle au cours des deux dernières années. Entre 2018 et 2019, les téléchargements de solutions “Buy Now, Pay Later” (BNPL) ont augmenté de 162 %, selon un rapport de suivi de mars 2020 publié par Pymnts.com. Autant dire que cette nouvelle méthode de paiement a de l’avenir.

Selon Gabrielle Thomas, directrice des investissements chez BlackFin Capital, on observe “une _extension vers le B2B”. _Ainsi, des solutions pour permettre aux entreprises de payer en plusieurs fois commencent à émerger, même si un aspect particulier reste à affiner : la régularité des paiements. Hero propose ainsi une solution de paiement entre entreprises, qui leur permet de réaliser des paiements en 3 fois sans frais avec leurs clients B2B. Une manière de lutter contre les impayés, et donc de sécuriser leur trésorerie, tout en fidélisant leurs clients.

Nul doute que ces nouvelles solutions de paiement, si elles doivent encore s’imposer, disposent d’un potentiel qui leur permettra à terme de révolutionner le marché des solutions de paiement B2B.